Mi a motiváció és az ösztönzés különbsége?
A motivációk a cselekvésre késztető belső szükségletek. Az ösztönzők, külső elvárások, a viselkedést ugyancsak befolyásoló tényezők. Pl. jutalom, igéret, fenyegetés, kényszer stb. Ez utóbbiak közé tartoznak és értelemszerűen a szituációs kategóriába sorolhatók, hiszen kívülről, a környezet felől, a szituációból eredő tényezők.
A motivációk erősségét – vagyis hogy mennyire feszíti, hajtja az embert valamely kielégítetlen szükséglete, -részben öröklési adottságok, részben eddigi életkörülményei alakították.
Az adott személyre jellemző különböző erősségű motivációk együttese a motivációs struktúra, amely alapvetően meghatározza egy-egy ember viselkedését. A tárgyalópartner viselkedéséből következtetni tudunk szükségletéire, azaz motivációira.
Az emberi motivációk egyik rendszerezése Maslow nevéhez fűződik, az általa összeállított szükséglet-hierarchia segít a tárgyaló viselkedését kiváltó indítékok megértésében.
Maslow szükséglet-hierarchiája
- fiziológiai szükségletek
- a biztonság iránti szükséglet
- társulási szükséglet
- a társadalmi megbecsülés iránti szükséglet
- a teljesítmény igény
Legalapvetőbb szükségletünk a létünk fenntartására irányul. Ahhoz, hogy életben maradjunk, táplálékra, vízre, pihenésre, s valamelyest védettségre van szükségünk a természeti csapások ellen. Szervezetünk az elhasznált energiák pótlására törekszik. Az olyan kellemetlen érzések, mint az éhség, szomjúság, fázás, fáradtság, álmosság stb… annál kínzóbbak és cselekvésre indítóak, minél kevésbé kielégítettek. A szükségletek kielégítése kellemes érzésekkel jár együtt.
A biztonság igénye, hogy rendszeresen hozzájussunk az élelemhez, italhoz, “legyen fedél a fejünk fölött” vagy személyi biztonságunk is alapvető igényeink körébe tartozik, akárcsak a biztos munkahely, és jövedelem.
A tartozni valakihez, valakikhez, a szeretni valakiket (család, barátok, iskolai, munkahelyi, vallási stb. csoportok) igénye éppúgy ide tartozik, mint az, hogy érezzük, másoknak is szüksége van ránk. A magány kínzó érzése, szeretteink hosszú távolléte a társak iránti szükségletek kielégítésének megvonásán alapul.
A társadalmi megbecsülés iránti szükséglet, vagyis “valaki” lenni a többiek szemében, hatással lenni a többi emberre, meghatározónak lenni az eseményekre, mások megbecsülésének kivívása, a köztisztelet iránti vágy szintén ide sorolható, de már nem az elemi szükségletek kategóriájába, hanem a magasabb rendű igényekhez tartozik.
Az önmegvalósítás, a teljesítmény iránti szükséglet, a kreativitás iránti vágy a képességek kibontakoztatásának igénye. A mai teljesítmény centrikus világban az egyik legpiacképesebb tulajdonság. Kihívást, kockázatot jelentő feladatok vállalását jelenti.
Sok pozitív hatása mellett, a görcsös teljesíteni akarás nem váltja ki feltétlenül a környezet szimpátiáját.
A Maslow-féle szükséglet hierarchia elve jelzi a szükségletek kielégítésének rangsorát is. A fiziológiai szükséglet a legalapvetőbb.A tárgyaló viselkedését befolyásolja az éhség, a szomjúság, a levegőtlenség, a fáradtság. Érdemes erre figyelni a marathoni tárgyalások során. A kielégítetlenség ingerültséget, türelmetlenséget, dühöt válthat ki. Az emberi észlelés szelektív, azokra az ingerekre “éleződik” ki, amelyek az aktuális szükséglet kielégítésével kapcsolatosak. A figyelem elterelődik a vitatott témáról. A tárgyalási helyzet elsősorban a hierarchiában felül elhelyezkedő három szükséglet kielégítésének a terepe. Ezen szükségletek kielégítésében való jártasságunktól függ sikerünk. A jó tárgyaló észreveszi, ha a partnernek támogatásra, megerősítésre van szüksége. Követni tudja annak gondolatmenetét, képes az ő szemével is látni a dolgokat. Kellemes légkört, bizalmat tud teremteni.
Az empátia, a másik fél helyzetének átélése és megértése, amely a sikeres tárgyaló egyik nélkülözhetetlen jellemzője, egyben társulási igény megnyilvánulása is.
A társadalmi megbecsülés iránti szükséglet és a tapasztalat fejleszti ki ezeket a készségeket. Az önmegvalósítási igénnyel rendelkező képességét próbára tevő, izgalmas célokat tűz ki magának. Vállalja a kockázatot és a felelőséget döntéseiért, céljait általában eléri, ez adja meg számára az elégedettség kellemes érzését. A tárgyalónak mindhárom belső szükséglettel – nem is akármilyen mértékben – rendelkeznie kell, hiszen ezeknek a szükségleteknek az ereje hajtja az eredményes tárgyalások felé.
Milyen következményekkel jár, ha valamelyik motiváció gyenge a tárgyalóban?
- A társulási igény hiányában a bizalomteremtő képesség gyenge. A partner tapintatlannak fogja minősíteni az ilyen személyiségű tárgyalófelet. A gyanakvás bizalmatlanságot szül.
- Ha a társadalmi megbecsülés iránti igény és a kielégítésével fejlesztett képessége hiányzik, akkor a felszínesnek, érdektelennek fogják látni a tárgyalót, aki sodródik az eseményekkel, háttérbe szorul.
- Az önmegvalósítási vagy teljesítmény-igény hiánya az optimális megoldás iránti közömbösséget eredményezi. Alacsonyra állítja a mércét, az eredmény számára nem fontos.
Mi a következménye, ha csupán az egyik motiváció erős a tárgyalóban?
- Erős társulási igényű tárgyaló kerüli a konfliktust. Akár olyan mértékben is alkalmazkodik a partner igényeihez, hogy már saját eredményességét gátolja. A teljesítmény az ő számára nem fontos, csupán alkalmazkodni akar.
- A befolyásolás (a mások általi elismerés) iránti erős igény – ha a másik két motiváció hiányzik – azzal a következménnyel jár, hogy a tárgyaló túlságosan a kapcsolatok milyenségével, annak várható következményeivel foglalkozik. Annak érdekében, hogy befolyása legyen a partnerre, nem egyszer még bizalmas információkat is kiszolgáltat. Miután mások megértésére való igénye is gyenge, nem igen válogat az eszközökben, partnere sem számít a diszkréciójára.
- Csupán erős teljesítmény igénnyel rendelkező tárgyaló senkit és semmit sem kímélve, eszközeit nem válogatva cél felé. Figyelmen kívül hagy fontos jelzéseket (pl. egyet nem értést, feszültséget, a partner gondjait, ezért egyre kisebb tere adódik partnerei megnyerésére.